Як навчитися відстоювати свою позицію на переговорах?

Якщо чекають важливі переговори, то ви повинні знати, як відстоювати свою позицію. Це не так просто, як може здатися на перший погляд, але якщо знати і дотримувати деякі правила, ви зможете уникнути помилок і досягти успіху.

Як повинні проходити переговори?

Переговори можуть проходити у вільній формі, але все ж офіційне обговорення нагальних проблем чи актуальних ідей має кілька основних етапів:

  1. Початкове позиціонування. Опоненти позначають свої точки зору, аргументують їх.
  2. Пошуковий етап включає активне обговорення ідеї або проблеми. Кожна зі сторін висловлює свою думку і наміри, підкріплюючи все це вагомими аргументами. Цей період, як правило, є найбільш тривалим.
  3. Фінальний етап передбачає прийняття остаточного рішення. Коли всі точки зору висловлені, опоненти повинні врахувати думки один одного і прийти до консенсусу, компромісу і єдиного рішення.

До відома! Якщо питання обговорюється всередині компанії або між знайомими людьми, тоді може бути присутнім перший неформальний етап – обговорення головного питання в неофіційній обстановці, а також, ймовірно, прийняття попереднього рішення.

Грамотна підготовка

Безсумнівно, до переговорів потрібно готуватися. І така підготовка включає наступні важливі моменти:

  • Позначення проблеми. Ви повинні виявити основну проблему і мати можливість зрозуміло і чітко описати її, щоб всі учасники переговорів змогли вникнути в суть питання.
  • Підготовка аргументів. Жодна ідея не буде прийнята, якщо вона не буде аргументованою. Ви повинні пояснити свою позицію, причому не просто особистим бажанням або суб'єктивними інтересами, а фактами, важливими для всіх причинами.
  • Вибір стилю ведення переговорів. Всього виділяють три напрями. Перше – авторитарне, що застосовується в тому випадку, коли головну думку висловлює людина, що знаходиться вгорі ієрархічної драбини. Такий стиль доречний при допущення грубих помилок, невиконання умов раніше укладеної угоди, порушення прав. Другий стиль – демократичний, передбачає розмову на рівних з вислуховуванням думок усіх сторін і пошуком загального влаштовує всіх рішення. Третій стиль – проблемно-цільовий. Він використовується, якщо виникла гостра невідкладна ситуація, що вимагає негайного вирішення. Від всіх учасників потрібні гнучкість, пошуки нестандартних варіантів рішень, мобільність.
  • Відпрацювання голосу, тембру й інтонації. Голос повинен бути досить впевненим і гучним, мова – виразною, чіткою і зрозумілою. Тембр – звичайний для вас (якщо намагатися змінити його, це може виглядати безглуздо). Інтонація повинна бути спокійною, упевненою. Робіть акценти на важливих словах, думках і зауваження. Не кажіть монотонно, щоб опоненти не відволікалися від вашого монологу.

Важливі правила ведення переговорів

Отже, як можна навчитися відстоювати точку зору на важливих переговорах? Дотримуйте кілька правил:

  1. Позначайте проблему і свою точку зору впевнено і ясно. Ви самі повинні вірити в те, що говорите, щоб оточуючі теж повірили в це.
  2. Підтримуйте зоровий контакт. Навіть якщо опонентів кілька, намагайтеся дивитися в очі кожному. Це вселяє довіру.
  3. Говоріть чітко та по справі, не вдаючись в дрібні непотрібні подробиці, але акцентуючи увагу на важливих деталях.
  4. Якщо опонент відкрито провокує вас на конфлікт, не реагуйте на таку провокацію і намагайтеся зберігати спокій і холоднокровність. Це буде позиціонувати вас як впевненого в собі і врівноваженого, серйозної людини, що знає свою справу і володіє професіоналізмом.
  5. Неодмінно вислуховуйте думки всіх учасників, навіть якщо не згодні з ними. Це покаже вас у переговорах як серйозного і виявляє повагу людини. Крім того, ви повинні чітко розуміти, чого хоче клієнт або партнер.
  6. Ваша мета – не тільки відстояти свою думку, але й спростувати точки зору інших. Але робити це потрібно грамотно і спокійно. Ви можете сказати, що приймаєте і розумієте позицію співрозмовника, але вважаєте її не застосувати в даній ситуації, при сформованих обставинах і так далі. Спокійно поясніть, чому ви не згодні з ідеєю опонента, або ж з якихось причин потрібно вчинити по-іншому.
  7. Неодмінно стежте за мімікою, жестикуляцією, положенням тіла. Не сутультеся, але і не показуйте позою фривольність: не розставляй широко ноги, не складайте руки на грудях, не підпирайте голову. Тримайтеся впевнено, але спокійно і природно. Не розмахуйте руками, але при необхідності підключайте їх до промови. Контролюйте міміку: не кривий, не посміхайтеся занадто відкрито, не морщитеся.
  8. Якщо ви розумієте, що переговори не вдалися, і ваша позиція не прийнята, не показуйте свого засмучення, невдоволення, розлади або розчарування у власних силах. Або влаштуйте перерву і знайдіть нові аргументи, або перенесіть переговори на іншу дату. Але здаватися не варто, особливо якщо обговорення важливе.
  9. Грамотно завершуйте переговори і ставте крапку. Підведіть підсумок, озвучивши прийняту всіма сторонами позицію. Неодмінно подякуйте опонентів.

Які помилки не можна допускати

При веденні переговорів слід уникати таких помилок:

  • Ні за яких обставин не переходьте на особистості і не ображайте опонента, навіть якщо людина вам вкрай неприємний.
  • Не показуйте свої емоції. Надмірно емоційна людина виглядає як неврівноважений і несерйозний. Але і монотонною ваша мова бути не повинна.
  • Не додумывайте за свого співрозмовника. Давайте всім завершувати і пояснювати думки, щоб у вас не склалося хибна думка.
  • Але топчитесь на одному місці. Якщо ваша ідея була відкинута, або кілька адаптуйте або відредагуйте її, або надайте інші аргументи. Не повторюйте одне і те ж.
  • Не показуйте хвилювання і страх. Так, з переживаннями впоратися часом непросто, але ви зобов'язані показати впевненість в собі і в обстоюваних ідей.
  • Не вступайте у відкриті не аргументовані суперечки. Обговорення повинно бути раціональним.
  • Не сподівайтеся на удачу, харизму або чарівність. Ідея повинна мати доказову базу і вагому аргументацію.

Кілька корисних порад

Наостанок кілька корисних рекомендацій:

  1. Вмійте при необхідності проявляти гнучкість, наприклад, змінювати ролі по ситуації.
  2. Створіть відповідний психологічний настрій з урахуванням сформованої ситуації або в разі виникнення обставин: впевнено переконуйте, доводьте з напором, спокійно просите.
  3. Підлаштовуйтеся під настрій співрозмовника і улавливайте його емоції, намагайтеся їх дзеркально відображати (це викликає симпатію і довіру).
  4. Показуйте, що вникаєте у точку зору опонента: перепитуйте, співчувайте, уточнюйте, повторюйте важливі моменти.
  5. Грамотно вступайте в контакти і своєчасно їх припиняйте. Якщо потрібно, ведіть діалог з одним із учасників, але вчасно завершуйте його і продовжуйте монолог, або запускайте активну загальне обговорення (якщо учасників переговорів кілька).

Навчившись відстоювати позицію, ви зможете успішно брати участь в переговорах і добиватися успіхів.

Читай також: